L’achat impulsif

L'achat impulsif est un nouveau concept qui prend une place de plus en plus importante dans les comportements d'achat des individus. Mais qu'est ce qu'un achat impulsif? Comme provoquer l'achat impulsif chez vos clients?

L’achat impulsif

Passant dans les rayons d’un supermarché, il nous arrive d’acheter des produits qui n’était pas inscrits sur notre liste d’achat. On se retrouve ainsi à la caisse avec plus de produits que prévu. Mais comment se fait-il qu’on se laisse tenter par un produit plutôt qu’un autre? Pourquoi y a-t-il des moments plus propices que d’autres?

Le mécanisme par lequel on achète un produit qu’on n’avait pas prévu au départ s’appelle l‘achat impulsif. Ce terme peut-être définit comme suit : « il s’agit d’un achat non intentionnel, non réfléchi, non planifié et immédiat ». Ce type d’achat est fortement teinté d’émotion et il est considéré comme plus excitant, car moins ordinaire, qu’un achat planifié. Ce type d’achat résulte d’une évaluation du produit très rapide, d’un traitement holistique, global, donnant lieu à des réactions émotionnelles.

                              

Lors de l’acte d’achat impulsif, le consommateur est tiraillé entre d’une part, un intérêt à court terme (assouvir le besoin, sentiment de récompense, …) et d’autre part, une perspective à long terme (utilité du bien, économie d’argent, …). On parle alors de « dissonance cognitive ». Souvent, c’est la perspective à court terme qui l’emporte dans un acte d’achat impulsif.

Le consommateur invoque alors toute une série d’excuses pour posséder ce bien, tels que : une dure journée de travail mérite récompense, acheter ceci me permet d’oublier mes tracas, … On est ici dans un « état d’âme impulsif ». Celui-ci rendra l’impulsion d’achat plus grande encore et conduire à l’achat.
D’autre part, il existe des freins à un achat impulsif, tels que l’argent, l’utilité du produit, le fait de savoir se contrôler, …

Silhouettes of women with shopping bagsAuparavant, l’achat impulsif était considéré comme un manque d’intelligence, un manque de contrôle, d’immaturité, … De nos jours, on voit qu’il est considéré comme plus positif. Par exemple, faire un cadeau à une amie malade, profiter des promos 2 + 1 gratuits, … tout cela est soumis à une évaluation normative plus positive qu’avant.

Le monde postindustriel jouit d’une abondance de biens et services, et les innovations en marketing sont devenues plus facile qu’avant, en matière d’achat. Les mass-médias jouent un rôle important; ils montrent comment améliorer sa vie. Les individus sont sensibles à cela, ils essayent d’être bien vus, et se laissent tenter par des produits séduisants. Chaque jour, l’expérience du consommateur donne souvent la permission aux impulsions en termes d’achat, de consommation.kupovina

 

Naturellement, le fait d’acheter un produit non planifié est lié au point de vente; on se sent plus proche du produit, « il nous appelle » en quelque sorte. Mais quels moyens les dirigeants de marques utilisent-ils pour induire ce besoin d’achat?
Plusieurs techniques existent, elle sont englobées sous le nom d‘actions marketing, tels que les promotions, le packaging, les publicités, … Ces facteurs marketing facilitent et encouragent l’achat impulsif. Parmi les actions applicables dans votre magasin, il existe le marketing sensoriel, et plus particulièrement le schéma de « rupture visuelle ».

Vu la quantité exponentielle d’informations visuelles reçue par le consommateur, il est primordial de mettre en place des outils de « rupture visuelle« , qui arrêtent le regard, captent l’attention et suscitent l’intérêt.

En tant que commerçant, vous êtes-vous déjà posé les questions suivantes:

Est-ce que les produits que je veux vendre sont mis en évidence?

Ressortent-ils du lot?

Sont-ils visuellement incontournables?

Le bénéfice du produit est-il mis en évidence?

Vont-ils séduire vos visiteurs?

La majorité des commerçants veulent « rentabiliser » leur surface commerciale et exposent la maximum de produits (et souvent au détriment de la fluidité de passage!). Mais trop d’infos tuent l’info! Trop de produits tuent le produit!

Composition1Utilisez des couleurs, de la lumière, des mises en scène, des fanions (ou kakemono), des displays, des podiums, de la masse… Peu importe, mais faites en sorte que votre produit d’impulsion soit vu, regardé, touché, considéré et … achetés!

Si vous vous contentez de vendre ce que le client à planifié d’acheter, internet vous remplacera prochainement… car l’émotionnel sera oublié!

 

A bientôt pour un prochain article !

UCM Commerce

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